▌傳統式v.s顧問式銷售

「顧問式銷售」是銷售界耳熟能詳的名詞，也是熱門的教育訓練主題。然而，所謂「顧問式銷售」和「傳統式銷售」最大的差異何在呢？這可以從「顧問」和「銷售員」這兩種角色的差別，找出客觀的答案。

傳統的銷售員被賦予較狹義的任務，就是「促成銷售」。以往我們對銷售員的負面印象大多來自於咄咄逼人、功利主義、人情逼迫等，畢竟接到訂單是他們最主要的目標，大量拜訪、緊追不捨，甚至動用人情壓力都司空見慣。

但是在資訊爆炸的時代中，消費者每天被各種資訊淹沒，如果只是拿著型錄到處展示，肯定不會收到太多正面的回應。

因此，銷售漸漸延伸出不同的模式，也就是顧問式銷售。它是一種新的銷售概念與方法，具有豐富的內涵及清晰的實踐性。

顧問式銷售是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力去完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

消費者的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

顧問式銷售並不是著眼於於當下一次性銷售的成功，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣，方能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

▌顧問式銷售的小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。

例如，要瞭解產品知識和技術，瞭解目標客戶，挑選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。

在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等，並且採用一些欲擒故縱、聲東擊西等心理小技巧，並在每天工作完後，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。這些都是可以幫助顧問式銷售更加成功的小秘訣。

時代的變革對於銷售人員一定是具有衝擊的。現代人需要的已不只是資訊，而是更多解決事情的洞見與方法，因此對銷售人員來說，更需要具備與以往不同的能力和挑戰。

銷售是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在能力、靈活性及耐力等方面都需要具有較高的素質與自我訓練。

＃延伸學習

▌微軟顧問式銷售：外商頂尖業務的成交攻略

時間：2020/11/17(二) 19:00~22:00

地點：為你而讀─古亭悅讀空間

報名連結：https://bit.ly/2GwEkLf