簡報經驗來自創造刻意練習的上場機會

我記得我第一次上台簡報的經驗是在十七年前的一個金融客戶的會議室，那時候我還只是一個技術工程師，主要的工作內容就是負責產品的規劃和安裝，那天我偕同我們家的業務一起拜訪這個金融產業的客戶，裡面坐了約十位的的人在會議室裏面，原本我以為是和我配合的業務要自己上台簡報，結果一到了現場，業務突然對我說: 「Steve這場簡報就交給你吧」，我當下非常的錯愕，但也只好硬著頭皮上了，我記得我第一次的簡報就在滿頭大汗和雙腳發抖下結束了。

有了這次慘痛的經驗，我決定平常就要開始準備簡報練習，我開始利用平常和老闆或陪同合作廠商EMC、SUN昇陽電腦出門業務拜訪的機會，默默用筆記本記下他們的所有話術，並在下班後回家默默的練習，試著把當時老闆和合作夥伴在現場的說話方式還原出來，在我剛出社會的簡報萌芽階段，我就是利用模仿的方式來學習這些前輩的職場智慧，同時我也會利用上班的時間，去找這些在外商工作的資深業務或是技術經理請益，並請問這些前輩是否可以分享一些我覺得還不錯的客戶簡報，讓我可以在家自我學習，我另外常用的一種方式，則是針對我不熟悉的產品或產業的簡報場景刻意練習，如果我打聽到熟悉這些產品或產業的前輩會去拜訪客戶，我會請他們是否可以帶我一起去拜訪客戶，讓我有機會在旁邊學習相關的技能，所以我會建議正在看這本書的你，一定要試著幫自己創造練習的機會，知識透過反覆的練習才會內化成自己的能力。

除了這些練習的小技巧，我同時大量閱讀各種不同資訊大廠如EMC、IBM、Cisco等公司的產品簡報檔及原文資料，也包含世界知名顧問公司的研究報告，並且參加各種不同類型的國際研討會，透過這樣不斷的觀察與研究，我慢慢掌握這些國際資訊科技大廠的簡報技巧與手法，並試著把這些公司的方法論慢慢拆解出來，例如我以前年輕的時候，在資訊業中，IBM最擅長培養業務、Microsoft最擅長培養行銷和產品經理、EMC的顧問服務文件做的非常專業、Cisco則把線上學習系統作的非常簡單，而這些資訊大廠都有一套屬於自己的管理和訓練方法論，我透過每一次和這些前輩工作的機會，慢慢把我所需要的這些簡報訓練資訊拼湊出來，漸漸的我也開始可以和這些前輩一樣，對我負責的產品在客戶面前侃侃而談。

後來又有一次在客戶簡報的過程中，我又遇到一個新的工作挑戰，因為我當時本身的工作是技術顧問，所以我過去的簡報都是非常技術且專業導向，但這次面對的客戶是聯強國際，客戶曾經提醒我一件事，下次會議參加的對象是比較高階的主管，他有提醒我要從5W2H的角度去說明我公司的產品，關於5W2H我在下一個章節會有比較詳盡的說明，不要用太多專業名詞或者是技術術語。但最後我的簡報還是太技術導向了，客戶的高層無法了解我銷售的產品，如果他們購買後可以對他們公司帶來哪些好處，從這次失敗的經驗我學到了一件很重要的事，任何的簡報必須站在客戶的立場去思考，換句話說，如果你是這家公司的專案承辦人，你如何說服你的老闆接受你的提案，採用你所推薦廠商的產品及服務，大部分的老闆最重視的就是兩件事，第一是如何降低成本，第二是如何增加營收，另外你也必須對你要簡報對象，他所在的產業以及公司的背景有相當程度的了解，如果你對這些背景資訊不夠了解的話，你也很難回答我剛剛提到的兩個重點成本和營收。

所以在這次失敗的簡報經驗，讓我學習到了一件對我未來影響很重要的工作習慣，養成定期看產業趨勢研究報告以及你所負責客戶年報和相關新聞的閱讀習慣，這樣你的簡報才能正確的對頻對焦打到客戶的心理，讓他覺得你有站在他的立場去思考這個專案，這也就是所謂的empathy同理心法則。

後來我開始參加各家不同資訊大廠所舉辦的經銷商簡報比賽，透過不斷的和其他高手過招的標竿學習與刻意練習，我開始學習到不同國家包含台灣、美國、日本以及國際大廠的簡報風格，開始我把自己的簡報風格提升到另外一個境界也就是無差別流，我開始不用這些公司提供的母片和配色，所有的簡報美學和架構，我都會因為不同的客戶有不同的簡報風格。

例如，如果我的客戶是跨國的外資企業，我就會去看我客戶的官方網站配色和logo，把簡報變成是英文，而且簡報母片配色盡量選用和他們公司官網類似的配色;另外如果和我競爭的廠商越厲害，我的簡報檔就會增加更多細節。我記得有一次我參加某個日本銀行的簡報評選，剛好前一家競爭對手的簡報資料就放在客戶桌上，和我們這次提案的簡報書面資料放在一起，因為我們的競爭提案公司是一家日本公司，他們的簡報檔全部用彩色列印，而且裝訂的非常專業而且和出版品一樣的精緻，而且裡面每一頁的資料都非常豐富而且細膩，而且有大量的圖表和數字當作資料佐證，在這場提案簡報中，我見識到日本人做事的嚴謹度，也就是所謂匠的精神，加上我在這段工作時間，我開始有機會和國際大廠的顧問團隊一起工作合作一些專案，我開始見識到什麼叫魔鬼在細節，以及很專業的顧問方法論簡報法，這些顧問簡報最大的特點就是，有大量的背景研究資料和圖表分析，而且會用很多流程圖把這些資料研究證據，用非常系統且模組化的方式做出各種客戶的提案建議書。

因為在資訊產業，產品分為硬體、 軟體和服務三大類，這三種不同類型的產品簡報方式和溝通技巧也是完全不同的，尤其是軟體和服務這兩種，因為客戶看不到實體的產品，所以它的簡報難度比硬體更是高得很多。所以如果我要達到這種國際顧問級的簡報水準，我只能不斷的把自己從舒適圈推開，於是我開始同時接任軟體開發部門的主管，並把自己直接丟到客戶現場，透過刻意練習不同產品類型的銷售和技術簡報，因為你如果在客戶那邊的簡報表現不好，最直接的反饋，就是你會失去張訂單或這個客戶，透過這樣不斷和數字拼搏的鍛鍊，我開始掌握到不同產品包含軟體、硬體、專業服務的簡報手法以及不同產業的銷售話術，經過十八年超過1,000家以上的資訊部門以及上市櫃老闆的簡報提案經驗，我開始有了屬於我自己的溝通風格。

其實簡報技巧的學習，就是來自每天的刻意練習做好準備，並且勇敢在真實的商業戰場上直接上場，你才會慢慢掌握簡報溝通的技巧。

#希望明天的你比今天更好